个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管理大闹飞云浦是谁，水浒传大闹飞云浦是谁总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4大闹飞云浦是谁，水浒传大闹飞云浦是谁.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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