个人养老金业务试点落地(dì)半年，你唐山大地震和汶川大地震哪个严重(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的(de)代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的(de)普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解唐山大地震和汶川大地震哪个严重个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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