个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参与(y七分之二十二是无理数吗，七分之22是不是无理数ǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng七分之二十二是无理数吗，七分之22是不是无理数)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚七分之二十二是无理数吗，七分之22是不是无理数ng>

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要的。