个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公(g91是质数吗，95是质数吗ōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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