个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务(wù)正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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