个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受广州夏天温度一般多少度，广州夏天温度一般多少度正常(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(y广州夏天温度一般多少度，广州夏天温度一般多少度正常ùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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