个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的但得夕阳无限好何须惆怅近黄昏什么意思啊，但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏——《楹联》客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存但得夕阳无限好何须惆怅近黄昏什么意思啊，但得夕阳无限好,何须惆怅近黄昏——《楹联》了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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