个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zh正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角ōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评(píng)价正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客(kè)户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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