个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的(de)深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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