个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　<反映问题还是反应问题，反应问题和反映问题有什么区别和联系strong>运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可反映问题还是反应问题，反应问题和反映问题有什么区别和联系以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，反映问题还是反应问题，反应问题和反映问题有什么区别和联系直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要(yào)的。

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