个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务37码鞋内长是多少厘米，37码鞋子内长是多少cm的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品37码鞋内长是多少厘米，37码鞋子内长是多少cm(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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